今年市场下行，很多企业减产的减产、休班的休班，可到位于山东桓台的央企中国农发集团旗下巨明机械有限公司一看，车间里仍然红红火火，一片忙碌，一辆辆大货车载着“巨明红”“巨明绿”各式产品奔向各地，似乎今年惨淡的市场行情并不存在。尽管公司高层仍然为冲市场紧绷神经，但外来者在表面上并未感受到今年的压力。

坚定的“市场派”

对，好久没到巨明，发现巨明不仅有“巨明红”，还有“巨明绿”了。这是巨明总经理崔守波观察到东北市场用户，由于受绿色的收获机械长期浸润而呈现出一种自然的联想与底色偏爱，遂让公司作出的一种主动调整。从外观上看，“巨明绿”颜色鲜艳，烤漆平滑，外观更加精致考究，很容易打动用户。

从这一点看，巨明确实是一家非常懂市场、了解用户心理并且反应非常迅速的企业。一直以来，崔守波就要求公司团队，要了解用户愿、围着市场转、跟着市场干、满足用户盼，生产适销对路的产品。作为一家如今已经是收获机械领域的“资深品牌”，巨明这些年的发展路径也证实了这一点。

进入东北大型玉米收获机械五六年来，巨明迅速成为当地大型玉米机市场的领头羊企业，并且一直保持着市场领先地位。如今，巨明大型玉米收获机产品不仅有5行机、6行机，而且根据各地栽培模式、行距等特点开发了对应的收获机械，包括在内蒙古地区广泛应用的小八行、小十行玉米收获机，巨明都能够提供。

遥想过去的20多年，很多曾经的明星农机企业已成过眼烟云，而巨明在农机行业的地位却越来越坚挺。巨明从过去的背负式小麦收割机起家，及至后来屡次适应市场需求而实现华丽转型，并相继成为自走式小麦机、自走式玉米机和收获机械综合型龙头企业。近年来，公司又一举进入拖拉机领域，至此成为涵盖拖拉机、收获机两大主导产品的行业主流企业之一。

萧条下的应对有道

在巨明车间产品线上，每个工位对工序的要求一目了然。作为一家实施5S管理多年的的企业，巨明对质量管理体系的规范性和细节的要求从来不敢懈怠。这也成就了这家从90年代末生产背负式小麦收割机起家的企业，历经市场大潮的洗礼而更加充满生机。

在巨明总经理崔守波看来，巨明的一个重要优势就是多品种、小批量、订单式生产，在产品结构上高度差异化，作为目前国内玉米机产品最全的企业，巨明不仅有适应平原地区、山地丘陵（小霸王、大霸王）、东北大地块型的（复兴号、巨龙号）各种行距的机型，技术上有四轮驱动型、静液压驱动型等。针对全国地域情况复杂、农艺多变的特点，巨明能灵活地对接各地区域市场差异化的需求。巨明还拥有自制率较高的优势，既可以更好地控制产品质量，又可以有更强的计划性，实现快速交付市场与用户，即使在过去的三年疫情期间，巨明产品也从不缺席。

拖拉机业务是巨明的增量业务。巨明因为前几年规模基数较低，今年拖拉机销量不仅没下降，相反还呈现出小幅提升。据巨明主抓拖拉机业务的副总刘洪岩介绍，巨明拖拉机产品涵盖50-260马力，定位于市场中高端，260马力以上拖拉机采用玉柴全球首款混合动力产品E-POWER。在产品结构上，巨明着眼差异化布局，更适合巨明企业实际情况，同时兼顾前瞻性。在国四排放升级到来之前，公司就采取了不同的升级应对举措。

国内拖拉机产业的发展痛点在于可靠性不高。有资料显示，国外的无故障工作时间可达600小时以上，而我国的平均水平不到400小时。巨明的重点正聚焦于提升产品质量和适用性，在激烈的拖拉机市场撕开切入的裂口。

同时，作为行业龙头企业，巨明也在紧跟时代潮流，加快布局高端智能化业务。今年以来，巨明与一些领先信息化企业合作，北斗应用终端运用于巨明收获机、拖拉机，技术越来越成熟。

坚持就是胜利，历经萧条期之后胜出的企业都是有实力的企业。巨明副总经理高涛认为，在行业下行期，更需要做好企业运营的基础工作，对于农机企业来说，关键提高产品品质与服务，加快技术创新、加快产品升级，以不变应万变。高涛表示，国四升级实际让巨明这样的企业更有发展空间。借本次国四排放升级，企业进行一次沉潜的全面梳理，通过软硬件同步升级，进一步推行精益化生产，做精产品。今年，巨明收获机械进行了动力系统、行走系统和驾驶室的全面升级，产品设置加工更加注重细节，整机更强劲高效，操控更人性、更舒适。同时公司在拓展市场方面加强深耕细作，开展特色营销，协同推进企业进步。

在崔守波看来，在行业下行期，重要的一点是企业的市场占有率不能降低，彼退我进。从前一段时间的形势看，巨明主导产品市占率经受住了激烈竞争的考验。

强大的发展韧性

活下去将成为今年不少农机企业的首要命题。由于升级国四等原因，今年农机市场受到的冲击远大于国二升国三之际。很多企业不是比谁上涨得更多，更多地是比谁下降得少，谁下降得更少就是胜利。有行业人士分析认为，从今年前5个月的形势看，今年下滑30%的都是表现不错的企业。相形之下，巨明今年以来发展平稳，而下半年随着玉米收获机销售旺季的到来，以及用户对国四产品的逐渐接受，巨明今年仍发展可期。从这个角度看，反衬出巨明一贯表现出的强大抗跌能力。

崔守波认为，行业难时大家都难。实际上，农机行业每一个细分领域都是充分竞争、竞争激烈的行业，哪一年都有哪一年的困难，每年都竞争激烈。巨明团队既要有危机意识，更要有充满信心。

这种信心也体现在高涛等巨明高管身上。高涛分析认为，受国四影响，产品购买与使用成本上升，但今年玉米的种植面积、价格都没有下降。同时，巨明的一些小型机械不用加尿素，减少了用户的使用成本。此外，相比动力机械市场，收获机械更新更快，尽管国四可能延迟了更新频率与时间，但投资属性更强的收获机械的过渡期也相对更短。

高涛认为，从近年来的发展形势下，农机用户的品牌认知度很强，更认细分领域的头部企业产品。二手车保值率已成为衡量品牌产品的一个更加显性的指标。特别是随着这两年购机补贴政策杠杆效应的下滑，用户更加重视产品品质，原来有些用户可能今年买明年就卖掉，但现在随着产品使用时间的延长，用户对品质和品牌更加看重，这类用户对于一些没名气的杂牌产品价格再便宜也不考虑了。

著名家电企业青岛海信有一个沿用多年的管理指标叫“还贷后现金资产”，即做一个极端假设，如果海信一下子把银行、供应商的往来钱款都结清，手里还能有多少现金资产。就是让自己对风险做到心里有数。“家有余粮，心中不慌”。巨明同样在资金上非常“保守”，最大限度呵护发展安全，公司也没有银行贷款，即使企业规模扩张慢一些，但是有利于企业的健康，不透支发展潜力，发展更加持久。崔守波认为，资金是企业发展的血液，一方面要加强企业自身的造血能力，另一方面是拧毛巾，降低管理成本，提高企业资金使用效率，这也等于节省了资金。为控制风险，今年巨明仍然采用订单式生产，把库存控制在5%以下，尽量减少资金占用并保持健康的现金流，不让企业处于被动。

多年市场化的严酷洗礼，巨明造就了一支稳定而富有战斗力的团队，员工吃苦耐劳精神享誉行业。从企业硬件条件、制造工艺水平和产品短阵看，巨明产品相较一般企业也更有竞争力。前不久，巨明成立了院士工作站，加强与行业一流专家陈学庚院士团队和相关研究机构的合作。随着国四过渡期阵痛的消失，巨明有信心迎来新一波全面提升的机遇期。